Почему реклама не приносит заявок: 7 причин и как их проверить

Реклама запущена, бюджет тратится, а заявок нет — или они есть, но не превращаются в продажи. Чаще всего причина не в том, что «контекст в нашей нише не работает», а в одной из нескольких типовых ошибок. Ниже — семь причин, которые мы встречаем чаще всего при аудитах, и как проверить каждую самостоятельно.

1. Реклама показывается по нецелевым запросам

Признак: клики есть, а заявок мало или они «не про то».

Как проверить: откройте отчёт по поисковым запросам (в Google Ads — «Поисковые запросы», в Яндекс Директе — «Поисковые запросы» в Мастере отчётов). Посмотрите, по каким фразам люди реально кликали. Часто там «бесплатно», «вакансии», «отзывы», названия конкурентов и запросы из других городов.

Что делать: добавить минус-слова и разделить общие запросы на узкие коммерческие. В кейсе Toyota мы ушли от общих запросов вроде «купить Toyota» к узким — это одна из причин, почему целевой лид стал в 3 раза дешевле.

2. Не настроены география и расписание

Признак: заявки из других городов или ночью, когда их некому обработать.

Как проверить: отчёты по местоположению и по времени суток в рекламном кабинете.

Что делать: ограничить показ городом или радиусом вокруг точки продаж и временем, когда отдел продаж может ответить быстро. Обратите внимание на настройку «присутствие или интерес» в Google: по умолчанию реклама может показываться и тем, кто только интересуется Алматы, находясь в другом месте.

3. Сайт не конвертирует посетителей в заявки

Признак: кликов много, заявок мало, хотя запросы целевые.

Как проверить: откройте свою страницу с телефона, как это сделает клиент. Понятно ли за 5 секунд, что вы предлагаете и сколько это стоит? Быстро ли грузится страница? Легко ли оставить заявку или написать в WhatsApp? В Яндекс Метрике Вебвизор покажет, где посетители уходят.

Что делать: вести рекламу на страницу под конкретную услугу, а не на главную, сократить форму до имени и телефона, добавить мессенджеры. Если нужна отдельная посадочная страница под рекламу — смотрите разработку лендингов.

4. Заявки приходят, но теряются по дороге

Признак: в рекламном кабинете конверсии есть, а у менеджеров заявок меньше. Или наоборот: менеджеры заняты, а кабинет показывает ноль.

Как проверить: отправьте тестовую заявку с каждой формы сайта, позвоните по номеру из объявления, напишите в WhatsApp. Дошло ли всё до CRM или в чат отдела продаж? Отразилось ли в аналитике?

Что делать: настроить отслеживание всех типов обращений — форм, звонков, мессенджеров — и передачу заявок в CRM с источником. Без этого автостратегии Google и Яндекса обучаются на неполных данных и показывают рекламу не тем людям.

5. Отдел продаж не успевает или не умеет обрабатывать заявки

Признак: заявок достаточно, но продаж мало, а менеджеры говорят, что «лиды некачественные».

Как проверить: оставьте заявку как обычный клиент и засеките, через сколько вам перезвонят и как будут разговаривать. Послушайте записи 10–20 звонков.

Что делать: ввести стандарт скорости ответа, скрипты и контроль. В проекте Hamilton Park скрипты обработки дорогих лидов и обучение отдела продаж застройщика стали частью результата — 149% плана продаж. Этим мы занимаемся в рамках построения отделов продаж.

6. Кампания оптимизируется на дешёвые заявки, а не на продажи

Признак: цена заявки падает, а выручка не растёт.

Как проверить: сравните, сколько продаж дал каждый канал и каждая кампания за последний месяц. Если ответить невозможно — проблема найдена.

Что делать: связать рекламу с CRM и принимать решения по стоимости продажи. Подробный пример, как дешёвый канал приносит убыток, а дорогой — прибыль, — в статье про сквозную аналитику для отдела продаж. В Beyosa именно перераспределение бюджета в каналы, которые доводили до продажи, дало x2 выручки розницы относительно ожидаемой.

7. Бюджет распылён

Признак: много кампаний и площадок, в каждой по несколько заявок в месяц, выводы сделать нельзя.

Как проверить: посчитайте, сколько конверсий в месяц получает каждая кампания. Если единицы — автостратегиям не хватает данных для обучения.

Что делать: сфокусировать бюджет на одной-двух площадках и главных услугах, а расширяться после того, как они начнут стабильно окупаться. Как рассчитать достаточный бюджет, мы показали в статье сколько стоит контекстная реклама в Алматы.

Частые вопросы

Сколько времени нужно, чтобы реклама начала приносить заявки?

Первые заявки в поиске обычно приходят в первые дни после запуска. Если за 2–3 недели при достаточном бюджете их нет совсем, дело почти всегда в одной из причин выше, а не в нише.

Может ли причина быть в нише — «у нас контекст не работает»?

Бывает, что спроса в поиске мало — например, для новых продуктов, о которых ещё не знают. Это видно по частотности запросов в Wordstat и Планировщике ключевых слов. Но в большинстве случаев, когда люди ищут товар или услугу, контекст работает — вопрос в настройке и обработке заявок.

Что проверить в первую очередь?

Поисковые запросы и путь заявки до CRM. Эти две проверки занимают меньше всего времени и чаще всего показывают, куда уходит бюджет.

Можно ли заказать аудит рекламы?

Да. Оставьте заявку ниже — мы бесплатно посмотрим ваши кампании в Google Ads или Яндекс Директе, путь заявки и покажем, где теряются деньги.